第八章铁嘴钢牙，巧用人情：说话艺术之说人之术

以理服人，以情感人

在日常生活中，当你与他人辩论时，要想说服别人，不妨从维护正义的立场出发，以理服人，以情感人，使对手理屈词穷，邪难压正，不得不服输。

齐景公修建路寝台，已经打好了地基。此时，逢于何的母亲死了，他拜求晏子转奏齐景公，请求把母亲的尸体葬在路寝台的墙下，与其父合葬。为此，晏子见齐景公说：“有个叫逢于何的人，母亲死了，要葬在路寝台的墙下，与其父合葬。”

齐景公勃然变色，生气地说：“从古至今，你曾听说过有请求在君主宫殿下埋葬死人的事吗？”

晏子回答说：“古代的明君，宫室台榭建得少，又很俭朴，从不侵占活人的住宅，也不侵占死人的墓地。所以，从未听说有请求在君主宫殿下埋葬死人的事。可现在的国君，盖了许多宫室台榭，侵占了活人的住宅，侵占了死人的墓地，使活着的人不得安生，死了的人尸骨离散。为了自己的奢侈游乐，既欺凌活人又欺凌死人，这不是贤君应有的行为。为了满足自己的欲望，不顾百姓的生死，不是治国正道。我还听说，活着的人不得安生，就积蓄了忧愁；死了的人不得安葬，就积蓄了悲哀。积蓄忧愁就留下了怨恨的种子，积蓄悲哀就留下了祸患的根子。君王还是允许逢于何葬母于宫墙之下吧。”

齐景公觉得晏子的话有道理，就同意了逢于何的请求。

处世箴言：理能服人，情能感人，二者结合运用，效果自然更佳。

亲和力是说服人的利器

和蔼可亲的态度，容易消除人与人之间的隔阂，进而使讲话者能有效地把自己的思想传递给聆听者，从而让对方接受你的观点。

玛丽·凯公司是一家知名的化妆品公司。为了扩大公司产品的影响，玛丽·凯女士自己用的化妆品都是公司生产的。她也不建议公司职员使用其他公司的化妆品，因为她不能理解凯迪拉克轿车的推销员开着福特轿车四处游说，人寿保险公司的经理自己却不参加保险。那么，她是如何同职员交流这一想法的呢？

有一次，她发现一位职员正在使用另外一家公司生产的粉盒及唇膏。她借机走到那位职员桌旁，微笑地说道：“老天爷，你在干嘛？你不会是在公司里使用别的公司的产品吧？”

她的口气十分轻松，脸上洋溢着微笑。那位职员的脸微微地红了。几天后，玛丽·凯送给那位职员一套公司的口红和眼影膏并对她说：“如果在使用过程中觉得有什么不适，欢迎你及时地告诉我。先谢谢你了。”

再后来，公司所有的新老员工都有了一整套本公司生产的适合自己的化妆品和护肤品。玛丽·凯女士亲自做了详细的使用示范。她还告诉员工，以后员工在购买公司的化妆品时可以打折。

玛丽·凯亲和的态度，友善的话语，使她自然地与员工打成一片，并且成功地灌输了她正确的经营理念。

处世箴言：亲和的态度，友善的话语，是说服人的前提。

找对说服的人是关键

无论是在工作中，还是生活中，你在开始说服行动之前就应该锁定明确的目标人物，找对说服对象，才能事半功倍地实现我们的想法。

敏敏是一位地毯销售员。一次，她向一位顾客推销她的地毯，同这位顾客聊得很投机，顾客对地毯的质量也很满意。

没想到，几天后，这位顾客却买了另一个供应商的地毯。这其中的原因是什么呢？因为敏敏找错了推销对象。

敏敏认为这位顾客是唯一有决定权的人，没有人可以影响他的决定。殊不知，这位顾客的生活是由其妈妈打点一切的，顾客甚至连何时换冬天的内衣裤都会问妈妈。所以，敏敏应该向他的妈妈推销才是上上策！

这个小小的案例告诉年轻人，在开始说服行动之前，我们就应该明确目标。然后，还应该明确说服的目标对象，即那个能帮我们实现目标的人。

如果我们索要退款，那么就直接去找该公司领导，而不用找公司财务；如果我们想要得到加薪，那就去找你的老板，而不是找人力资源……总而言之，我们要去找那个能够解决问题的人，并说服他，才能实现目的。小方就是没找对说服的对象，才导致问题无法得到解决。

小方常向朋友诉苦：“我托了许多朋友帮忙才得到主管的电话，后来又费尽周折才约见到他。可他的态度一直模棱两可，我终于说服了他时，他却告诉我，这件事必须要由总经理直接决定……”“我一直都在努力和客户交谈，因为她表现出对产品很有兴趣。可没想到，这客户的丈夫只用一句话就使我所有的努力都化为乌有了……”

找对人很重要，但怎样才能找到真正有决定权的人呢？实际上，并没有一个固定的方法可以用来确定谁是关键的决策者。因此，这就需要我们在生活中能察言观色，会分辨其中的关键人物所在。

此外，一个较为保险的方法是，应尽可能地接触职位高的人。但是，有的时候，真正执行的人比有决定权的人更重要。比如，我们推销一种商品，这时，我们要找到总经理，因为只有他才是有决定权的人，他有权进货。但同时，我们还要去努力说服售货员，虽然他们对是否进货没有决定权，但他们是真正的执行者，他们可以帮助你把产品卖出去。

找对说服的对象是需要敏锐的观察力的，这需要我们在生活中不断揣摩和提炼。慢慢来，相信我们每个人的说服力都能得到大幅度的提升！

处世箴言：找对人说服事半功倍，找不对人说服事倍功半。

说服就要看场合

与他人进行语言交流时，人时常会受到周围人、事、物的影响。所以说，一个合适的场所，能帮助你制造和谐的气氛，帮助你去说服对方，达到事半功倍的效果。而如果你选择的场合不对，那再动听的话也不会起到理想的效果。

小刚准备向交往已久的小安求婚，便约小安周末下午去公园玩。那天正好公园里举办小安喜欢的某流行歌星“以歌会友”的活动，他们便兴致勃勃地前去听歌。

台上的歌手热情地唱着，小刚也想起了今天的重要任务。于是，他轻轻地拉起了小安的手：“小安，我想，你是不是愿意……”

“什么？你说什么？我听不到！哇！听现场唱的效果果然不一样！”兴奋的小安，全部的注意力都在舞台上。

于是，小刚又再次大声说：“小安，我们什么时候结婚？”

“你疯啦？在这种时候开玩笑，快听歌，好好听。”

“我在跟你说正经事，你却这个样子，算了，算了。”小刚赌气地离开了。

就这样，好端端的求婚，却闹得不欢而散。所以，选择合适的场合是很重要的。如果选择场合错误，我们不仅说服不了对方，还会搞得彼此很不愉快。

处世箴言：一个合适的场所，能帮助我们制造和谐的气氛，帮助我们去说服对方，达到事半功倍的效果。

因地制宜，说服对方

二十几岁的年轻人要根据不同的对象，选择最合适的场所，以便有效提高我们的说服力。不同的场地能让人产生不同的心情，而这种微妙的变化常常是我们说服取得成效的突破口。选择有利于说服对方的场合，可以从以下几点出发进行考虑。

1.场地舒适，适合交心

在社会上生存的人们，难免会有两面性存在。比如，上班时一本正经，回到家后，就会非常随意。

所以，我们要说服对方，就要考虑到这一点，将场地选在舒适、适合交心的地方进行，如娱乐场、餐厅、家里等。这时，大多数人往往会卸下防备，对话就能在和谐的氛围中进行。一般来说，进行说服时，对方容易受到外在条件的支配，一旦受到外界的刺激就会分心。

不仅如此，还要考虑外在的条件。这些条件包括眼睛——人来人往，墙上贴有广告画片和挂图之类碍眼东西的地方均不适合说服；耳朵——电话声、人声嘈杂的地方不适合说服等。

2.为说服对象量身打造适合的场合

若对方是对处理任何事都要讲求效率的人，就要选择较有格调的场所，如饭店里的附设餐厅、西餐馆等。这些场所能保持适度的紧张气氛，进行说服会有较高的成功概率。

若对方是比较坦率、干脆的人，则可以选择不受拘束的场所，如咖啡厅、餐厅等。在这些地方，能够开诚布公、坦率干脆地说话，这样诚心相待，也能增加说服概率。

若对方是相处得并不融洽的人，则可以选择能调动气氛的场所，如酒吧、卡拉OK等地方，边喝边谈。这样一来，双方会更亲近些，说服起来也更方便些。

3.说服的场所要考虑到双方的性格特征

如果我们在说服的时候，是采用对自己有利场合的话，则可以选择自己常去且较适合自己的地点。相反，若是对方是一个很难被说服，且有高度警戒心的人，则可以选择去对方比较熟悉的地点。

如果两方实力差距很大，则可以考虑专程去对方府上拜访。这样做，既能显示自己的诚意，又能给人以亲切感。

处世箴言：不同的场地能让人产生不同的心情，而这种微妙的变化常常是我们说服取得成效的突破口。

用曾经的“辉煌”说服对方

在人才市场上，那些工作能力强，或对所从事的职业怀有很高的热情，或富有自信心，或办事果断刚毅，或为人处世老成持重，或擅长社交，或对从事的工作孜孜不倦，或者以前的工作硕果累累的求职者往往会受到用人单位的青睐。求职者在面试时可以从以前的工作中挑出几个具体的例子来说明自己有很强的办事能力，从而说服招聘方录用自己。

某市一家外企急欲招聘一名总经理助理。招聘广告刊出后，前来求职的人络绎不绝。这家公司经过笔试后，淘汰掉了100多名求职者，剩下的5名应聘者必须参加面试，以确定最佳人选。100多名的求职者围猎一个职位，竞争可谓激烈而残酷。通过最后的一道关卡——面试后，公司录用了来自南开大学的一名研究生，这位研究生是怎样成功地把自己推销出去的呢？下面是他面试的一些片断。

招聘人员：你认为，作为一名总经理助理，应具备什么样的素质？

求职者：他应当具备必要的经营管理能力和协调上、下级之间关系的能力。此外，他还应当具备基本的财务预算、决算、审计等方面的知识和才能，较为熟悉有关的法律法规等。

招聘人员：你有过管理企业的实践经验吗？

求职者：在攻读硕士学位期间，我曾在某合资企业担任过兼职部门经理，代表公司同十几家外国企业进行商业谈判，成交贸易额达数百万元。

招聘人员：你具备较扎实的财务核算技能和有关的经济法律知识吗？

求职者：我在读研究生一年级期间，即参加了全国律师资格考试，并以高分的成绩顺利通过这次考试。二年级又一次参加了全国注册会计师资格考试，并全部通过四门考试科目。（他向招聘人员出示两个资格证书）此外，我还在兼职的那家合资企业协助有关会计人员搞过几次财务预算、决算工作。

招聘人员：你的外语水平如何？

求职者：我的外语读、写基本上没有问题，能翻译一般的文章、书信、函电等，口语较好，已通过英语六级考试，这是证书。（求职者又向招聘人员出示了英语六级证书。）

随后，招聘人员对求职者用英语进行单独的会谈，并当场让这位研究生翻译一些商贸函电和外文书信。他很快便完成了公司交代的任务。最后，公司聘用他担任总经理助理职务。

处世箴言：交谈中不要忽略你的工作成果。没有人对碌碌无为者感兴趣。

坦承自己的不足，赢得他人信任

有位中学校长上任之初，一些教职员工私下议论他文化水平低，对他缺乏信心。

在一次教员大会上，这位校长出语坦率，令人吃惊。他说：“在我们学校里，我调查了一下，文化最低的有三个人，我是其中一个。在座的都是科班出身，在教学上又有丰富的经验。所以，我到这里来的第一个任务就是甘当小学生好好学习，争取早日获得发言权。第二个任务是决心为教学第一线的老师们服务好，同时希望各位老师能够提出宝贵意见……”

他的坦诚直率，使人们对他多了一份亲近与敬重。

在现实生活中，某些领导过于看重自己的面子，他们有意无意地掩盖自己的不足，而对自己的优势夸夸其谈。但一些明智的领导就不同了，他们敢于直言自己的不足、缺陷，甚至当众坦承自己不如别人。这样做，其结果不但无损于自己的形象，反而会拉近与同事的距离。

坦诚是一种可贵的品格。尤其是对于领导者来说，不但有助于塑造良好形象，提高威信，而且有利于赢得群众的信赖，有效地推动工作，创造同心同德的局面。

处世箴言：坦承自己不足，最终说服别人，赢得他人的信任。

利用“冷热水”效应来说服人

有时，为了让某人接受某事，不妨用另一件更困难的事做反衬。这样一来，对方就会痛快地接受。

“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是，如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”这是鲁迅先生的一句名言，同样也是一个典型的说服方法。当我们提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应，我们也就顺理成章地达到了自己说服地目的。这就是“冷热水”效应。

如果我们想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上。如此一来，他就会欣然接受了。在说服别人时，要灵活利用“冷热水”效应。

皖港是一位化妆品销售公司的经理，因工作需要，他打算让家住市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。

皖港在找小王谈话时说：“公司研究，决定你去担任新的重要工作。有两个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区中选择一个稍好点的——近郊区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，皖港并没有多费口舌，小王也认为选择了一项比较理想的工作岗位。双方满意，问题自然迎刃而解。

在皖港的描述中，“远郊区”的出现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王顺利地接受去近郊区工作。皖港的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是应该提倡的，而这种转变也是一种巧妙的说服法。

希王、久谷是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。

原来，他们两人十分擅长运用“冷热水”效应去说服对方。在通常情况下，希王总是提出苛刻的要求，令对方一筹莫展，从心理上先把对方压倒。当对方感到“山重水复疑无路”时，久谷就出场了，他会提出一个折中的方案。当然，这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而愿意接受。

希王、久谷的组合，提供的是一种奇妙的说服方法，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种说服方法在经商洽谈中可以发挥巨大作用，也常常会取得令人满意的效果。

我们在说服别人时，要灵活利用“冷热水”效应。有时，为了让某人接受某事，不妨用另一件更困难的事做反衬。出于趋利避害、两难当中取其易的本能，对方会痛快地接受现实，这样我们也就很容易说服了对方，而且说不定别人还会感谢我们的通情达理。

总之，如果我们在说服中没有效果，或效果不好的时候，就要迅速换个说法，直到对方完全了解、完全赞同。事实上，有些比较困难的说服工作，绝不是一次或几次的谈话就可以收到效果，有时候需要很久的时间，有时候还需用事实、用行动去做言语的后盾。

处世箴言：如果我们想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上。如此一来，他就会欣然接受了。

让别人参与进来，才更易说服对方

一旦人们心里有了强烈的参与意识，那么，无论什么事，就都像是他们自己的事一样。在不知不觉中，他们的工作态度和干劲就逐渐好转起来，我们就很容易说服他们。

美国的心理学家进行过这样一个实验：实验者登门拜访许多家庭主妇，希望她们支持一项宣传交通安全的活动，只要求她们在一张请愿书上签个名，并告诉她们这个请愿书将交给参议员，使他们为立法鼓励安全行车而努力。

被访问的妇女都同意签名。几星期后，另一些实验人员又去要求许多妇女在她们家的庭院草坪上立一块写着“谨慎驾驶”的大牌子。

结果，以前同意签名的妇女中有55%的人同意立大牌子，而起先未被要求在请愿书上签名的大多数妇女（83%）都拒绝了这一要求。

这个实验说明，即使对方对这类事情完全不感兴趣，但如果能在一开始就让对方成为参与这类事情的人，他们就会产生对该行动的态度，即觉得自己对参与的活动负有责任。这就消除了以后从事类似活动的对抗心理。所以，当随后再提出与此类事情相关的要求后，对方就感到不难接受了。

这也告诉我们，在说服中让对方参与的重要性。事实上，这种共同参与的意识能在人与人之间建立起深厚的友谊。道理很简单，两个一起同甘共苦过的人，感情自然就会很深。即使在陌生人之间，只要有过共同参与某件事情的体验，也会马上成为好朋友。

其桦和静静一直是一般的朋友关系。有一次，他们随一帮朋友一起去野外游玩。忽然刮起了大风，两人跟大队人马走散了。为了躲避风雨，两人躲进不远处的山洞中。经过这次接触之后，两个人的关系一天比一天好，半年后竟然结为伉俪。

这就是参与带来的心理变化。注意到人的这层心理后，如果我们想说服某个人，具体做法就是让他参与某事或共同行动。一旦人们心里有了强烈的参与意识，无论什么事，就都像是他们自己的事一样。在不知不觉中，他们就被你说服了。

处世箴言：一个促使人们被说服的秘诀就是：让别人觉得那是他们的主意。

间接的参与也有助于说服对方

身为服装设计师的杜婉，她的工作就是把自己设计的服装草图售卖给服装设计师和成衣厂商。几年来，杜婉每周都去拜访本市一位著名的服装设计师。“他从没有拒绝见我，但也从没有向我买东西。”杜婉说道，“他每次都仔细看过我带去的草图，然后就说：‘对不起，杜婉，我们今天又做不成生意啦！’”经过一百多次的失败后，杜婉体会到一定是自己的推销方式有问题。

为此，杜婉采用了新的推销方式：她把几张没有完成的草图夹在腋下，然后去见设计师。“我想请您帮点小忙。”杜婉说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以符合你们的需要？”设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”

过了几天，杜婉去找设计师，听了他的意见，然后把草图带回工作室，依照设计师的意见完成。结果呢？全卖出去了。“我知道为什么多年来我不能把东西卖给他了。”杜婉说道，“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来，我要他提供意见，他就成了设计人。他的确是。最后，不是我一定要把东西卖给他，而是他自己买了。”

相信没有人喜欢被支配，或被强迫去做一件事，是我们行事的一个原则。一个促使人们被说服的秘诀是：让别人觉得那是他们的主意。有些时候，我们无法让对方直接参与到某件事中。这时，如果能用一种“间接”的方式让对方参与进来，也会大有益处。

比如说在学校里，对一些在课堂上吵闹的学生，大多数老师是以训斥的方法使学生暂时安静下来。但这种方法会令教室内的气氛顿时变得紧张，从而影响学生上课的情绪。但是，那些有经验的老师却不会这么做，他们会有意无意地指点那些顽皮学生邻座的同学读一读课文或问一些问题，那些吵闹的同学便立刻安静下来，并且集中了注意力。这也可以说是间接说服的方式，提醒他们参与上课的意识，而且也不会产生紧张的气氛。这种做法也适用于会议中。

在会议中，总有一些人对会议的参与意识十分低落，在会上半句话都不说，而对于会议的结论，又总是采取一种无所谓的消极态度。如果要他们发言，通常也不会有什么好的意见。所以，用直接点名发言的方式，不一定起作用。

这时，我们若想说服他们积极地投入到会议中，不如集中指点其左右的人来发言，这样也可以提高他们的参与意识。因为他们觉得左右的人都相继发言了，自己也不好意思再继续保持缄默。这种心理反应对迫使他们积极发言最具效用，也不会产生直接点名带给他们的难堪和反抗心理。这样一来，我们的会议就会进展得比以前更顺利了。

处世箴言：有些时候，我们无法让对方直接参与到某件事中。这时，如果能用一种“间接”的方式让对方参与进来，也会大有益处。

巧用典故打动上司

在工作中，你不可能不与上司打交道，而在与他面对面的谈话中，恰当地运用一些语言技巧，是很有必要的。唯有如此，上司才会“听”得进你的话。

1939年，德国物理学家哈恩发现了中子裂变现象，人们从中预见到裂变会产生连锁反应，利用它可以研制出一种威力巨大的武器——原子弹。

当时，在美国的一些物理学家听说德国想要研制原子弹的消息，心急如焚。他们找到大科学家爱因斯坦，要求他上书罗斯福总统。爱因斯坦立即写信给罗斯福，请他重视核武器研制，并且抢时间赶在纳粹德国之前造出原子弹。

但是，要实现这一主张，必须说服总统罗斯福。派谁去说服呢？爱因斯坦等科学家慧眼选中了罗斯福的朋友，他的非正式顾问、国际金融家萨克斯。萨克斯好不容易才得到机会同罗斯福见面，并简洁地转述了爱因斯坦信中的内容。可是，罗斯福的反应十分冷漠：“这些东西外行人听起来真是神乎其神，转告你的物理学家们，我祝愿他们成功。不过，我觉得，在现阶段行政部门干预此事为时尚早……”

萨克斯在离开罗斯福的办公室之前，急中生智，给罗斯福讲了一个历史典故。他说：“在19世纪初，法国的拿破仑凭借他强悍的军队，几乎席卷欧洲，但就是打不下英国，因为当时英国拥有强大的海军和战舰。就在这时，一位年轻的美国科学家富尔顿来到拿破仑面前，建议将战舰装上蒸汽机。这样一来，在任何恶劣天气的情况下都能横渡英吉利海峡，出奇制胜地实现登陆作战。但是，拿破仑却对没有帆的船难以置信，他对发明家报以一顿嘲笑。”

萨克斯最后补充了一句：“历史学家评论这段历史憾事时认为：要是拿破仑当时能够采纳富尔顿的建议，那么19世纪的欧洲历史将要重写了。”萨克斯这一席话终于打动了罗斯福总统的心，他当即在爱因斯坦的信上签署：“此事须付诸行动！”最后决策和批准了研制原子弹的计划——现代史上著名的曼哈顿工程，揭开了美国制造原子弹的第一页。

职场中的人都知道，要想用自己的“舌头”打动上司“坚硬的心”是极不容易的，更何况对方是总统！但萨克斯就借用典故说服了总统。这一点，尤其值得年轻人学习。

处世箴言：适当地运用典故，就有可能打动上司的心，但“巧用典故”要求在平时就有丰富的知识，才能在遇到种种突发状况时“凭情以会通，负气以适变”。

借他人之言，传我腹中之事

即使是朋友，有些事也不宜直说，特别是求人办事。说得太直，自己更没面子，而且对方有时也会干脆地拒绝。当你绕着弯子表达自己的意思时，有时则能顺利地达到目的。

有一天，庄周家里揭不开锅了。他万般无奈，只好放下手里的书，拎着口袋到朋友监河侯那儿去借粮食。

监河侯正收拾行装要外出。庄子见了他，讲了借粮的事。监河侯满口答应：“好说，好说。这不，我正要进城收租金呢，等我回来，一定借给你三百两金子，好吗？”

庄子心想：你进城一趟，来回得半个月呢。等你回来，我一家人还不早饿死了吗？他想了想说：“老兄啊，刚才我见到一件事，很有意思，你不想听听吗？”监河侯说：“什么事，快说。”他特别爱听新奇的事。

庄子说：“刚才我到你这儿来的时候，半道上听见有求救的声音。我到处找，却没看见人。原来是路旁的干河沟里，有一条小鱼，嘴巴一张一张地在叫呢。它说：‘我是从东海来的，现在快干死了，先生能不能给我一瓢水，救我一命啊？’我说：‘那太少了！这么办，你再坚持坚持，等我去找越国和吴国的大王，请他们堵住西江的水，然后开沟挖渠，把西江水引到这儿来，你就可以顺水游回东海去了。你看好吗？’谁知那条鱼听了很生气，说：‘我现在已快干死了，只要一小瓢水就能活下去。你的计划虽然很好，但等到西江水来的时候，恐怕我早变成鱼干了，先生只好到鱼干摊上去找我了。’”

监河侯听到这里，满脸通红。他连声向庄子道歉，喊来家人，给庄子装了满满一袋粮食。

处世箴言：在有求于朋友时，话说得太直、太透，可能会引起对方的不满，或者对自己产生不利的影响，但意思又不得不表达。这时，如果采用“借他人之言，传我腹中之事”的方法，借用一个并不在场的第三者之口说出，便可以弱化对方的不满和对我方的不利影响，从而达到自己的目的。

善用“激将法”

在交流过程中，当交谈进入僵局时，可采用一定的语言手段刺激对方，由此引起对方的情绪变化，并使这种情绪波动朝着自己所期望的方向发展，从而达到自己的目的。

江海市某橡胶厂进口一整套现代化皮鞋生产线，由于原料与技术力量跟不上，搁置两年还没派上用场。后来，新任厂长决定转卖给望江市一家皮鞋厂。甲方了解到乙方两个重要情况。

一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，一时还没有足够的闲余资金购置设备。

二是该厂厂长年轻争强好胜，在任何情况下都不甘示弱。

对对方情况进行一番侦察后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长谈判。

甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，真令我钦佩。可以肯定，在你这位精明厂长的带领下，过不了多久，贵厂将成为我国制鞋行业的一颗新星！”

乙方厂长：“老兄过奖了！我年轻无知，还望得到老兄的指教！”

甲方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。”

乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？你们那套进口设备不是要转卖吗？”

甲方厂长：“我厂现在的生产设备，在国内看，至少三五年内不会落后。至于转卖设备之事，昨天是有过这样的想法。但今天，我的想法有所改变了。”

乙方厂长：“此话怎讲？”

甲方厂长：“实不相瞒，我心中现有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这套设备；第二，我怀疑贵厂有没有这方面的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂。”

乙方厂长听到这些话，觉得甲方厂长看不起自己，心中十分不悦。

于是，乙方厂长毫不犹豫地与甲方厂长签订购置这套设备的合同。

经过一番巧妙周旋，甲方厂长成功地将闲置两年的设备转卖给乙方。

处世箴言：巧用激将法能改变对方的心态，使对方在失去“理智”的情况下，自觉地钻进你设下的“圈套”中，从而达到自己的目的。

不要正面交锋

在人际交往中，当你的上司或长辈犯错误时，你不能直陈他的“罪过”，而应迂回前进，旁敲侧击，给对方留点面子，这样更容易使其知错悔改。

齐景公喜欢玩鸟，便派邹烛专门管理鸟事。可是，邹烛不慎让鸟飞了。齐景公大为恼火，便下令要杀死他。

晏子说：“邹烛有三条罪状，让我数落他一番。然后再杀，让他死个明白。”

齐景公高兴地说：“好！”于是，把邹烛叫进来。

晏子一本正经地说：“邹烛！你知罪吗？你为国王管鸟却让它逃走，这是第一条罪状；使国王为了鸟儿而杀人，这是第二条罪状；这事传出去，让天下人耻笑，这是第三条罪状。”晏子说完，马上请求齐景公下令斩杀。

可是，齐景公却说：“不要杀他了，我已经明白了。”

晏子没有与齐景公正面交锋，而是用旁敲侧击的方式使齐景公幡然醒悟过来，从而主动放了邹烛。

处世箴言：有时，旁敲侧击远比正面交锋更有效。